V prodeji stále platí méně mluvit a více naslouchat. AI nám ale může pomoci slyšet ještě více a mluvit lépe.
Bude byznys brzy zcela v rukou umělé inteligence? Nebo jsme jako lidé v obchodním procesu nenahraditelní? Nad těmito otázkami se 7. června sešli odborníci na konferenci Sales Management, kterou pořádala společnost Blue Events.
„Ve Spojených státech podle odhadů do budoucna nahradí automatizace skrz umělou inteligenci až 31 procent práce nebo úkolů v oblasti sales,“ uvedl Josef Holý, odborník na sociální sítě a technologie, ve své úvodní přednášce. S rozšířením AI podle něj sice některé pozice zaniknou, jiné ale bude potřeba vytvořit. „Když ji nakrmíte nekvalitními daty, nebudete se jí umět správně zeptat nebo správně formulovat zadání a nemůžete tak ani očekávat kvalitní výsledek. Proto myslím, že nás paradoxně čeká boom humanitních oborů. Budeme potřebovat lidi, kteří umějí správně zacházet s jazykem,“ dodal Holý.
Nebojte se ChatGPT ani LinkedInu
A kde konkrétně mohou automatizace a pokročilé technologie v salesu pomoci? Jan Lát, finanční ředitel slévárenské firmy Beneš a Lát, se podělil o výhody a úspory, které jim přineslo využití AI ve výrobě. Odstávky ve výrobě představují problém i pro obchodní oddělení, a to nyní může lépe plánovat, protože díky datům umělé inteligence už není potřeba dělat preventivní údržbu. AI dá předem vědět, v jakých částech výroby bude třeba údržbu provést. Nyní se firma chystá napojit do systému i tržní data jako sazby bank nebo růst DPH různých ekonomik, aby mohla lépe predikovat v horizontu delším než 12 měsíců.
Nástroje pro práci s cílovými skupinami a lepší možnosti jejich segmentace představil Martin Hošek ze společnosti Imper. Podle průzkumů až 60 % aktivity obchodníků nesouvisí přímo s jejich prací. Největší potenciál pro využití AI vidí v oblasti reaktivního obchodu. Pro oslovení zákazníka mohou skvěle posloužit například informace z oblasti HR nebo technologií. „Víme, že okolo 40 procent obchodníků považuje oslovení zákazníka za největší výzvu ve své profesi. Díky správnému využití dat můžeme lépe najít důvod, proč ho oslovit a najít s ním společné téma,“ uzavřel svou prezentaci Martin Hošek.
Dalším nedoceněným nástrojem je LinkedIn. Jako bohatou akviziční platformu ji představil Jan Kyselý ze společnosti Futuresales. Doporučil investovat do placených nástrojů jako Sales Navigator, díky němuž lze například zjistit, kdo navštívil váš profil nebo webové stránky. Dodal ale, že bez promyšlené strategie a trpělivosti to nepůjde. „Pokud jde o tvorbu obsahu, který pomáhá budovat vaši firemní vizitku, je ideální také zapojit osobní profily zaměstnanců. Mají často mnohanásobně vyšší dosah než profil firemní,“ poradil Kyselý. Vezmeme-li v úvahu, že prodejní potenciál LinkedInu dokáže globálně využít jen asi 1 % uživatelů, je tu velký prostor pro jeho uchopení coby konkurenční výhody.
AI jako parťák pro práci
Anna Bohoněk, šéfka obchodního rozvoje a marketingu ze společnosti InSpace Proximity, ukázala mimo jiné, jak pracovat s jazykovými modely a nástroji pro transkripci video hovorů. Další cenné tipy ocenili zejména ti, kteří by se rádi pustili do většího využití LinkedInu, ale lámou si hlavu s tvorbou postů. „ChatGPT může pomoci s tonalitou pro specifické cílové skupiny, ale musím je znát, abych mu dodala správné instrukce. Beru ho tedy jako parťáka, ne jako vyhledávač, protože nevím, jakými daty ho kdo přede mnou nakrmil. Díky jazykovým modelům si ale můžu povídat s PDF soubory publikací nebo výročními zprávami a dalšími rozsáhlými materiály, které tak díky tomu nemusím číst celé,“ ukázala svoje best practises Anna Bohoněk, která působí ve firmě zaměřující se na vývoj nástrojů pro videokonferenční hovory, zejména pro přední světové univerzity.
Mnozí řečníci se shodli na tom, že AI lze brát jako příležitost k automatizaci rutinních činností. Rutina zabíjí kreativitu, proto nám pokročilé nástroje mohou pomoci uvolnit ruce pro větší využití lidských vlastností umělou inteligencí zatím nenahraditelných, například empatie.
Napsat komentář